擺脫束縛？美國葡萄酒經銷商的未來

美國酒類銷售的“三級分銷體系”（Three-tier System）頒布于禁酒令廢除之后，已存在了數十年。在這項法律的制約下，含酒精飲料的供應商（包括酒廠和酒類進口商）只能夠向獲得政府執照的經銷商銷售酒類產品，之后經銷商再分銷至各零售商，此后，產品才能進入消費者視線。

互聯網的發展雖然為酒莊帶來了廣闊的零售市場，越來越多的葡萄酒供應商開始繞過經銷商，將渠道延伸到下游。那么，當互聯網介入了葡萄酒產業，供應商是否還有生存空間？對此，美國葡萄酒的業內人士紛紛發表了自己的看法。

　　支持方：

　　目前葡萄酒經銷商仍然掌控了大部分的供應和銷售渠道，大批量采購、儲藏和運輸形成規模經濟，降低中間成本，讓利于消費者。石橋研究集團（Stonebridge Research Group）董事長兼首席執行官芭芭拉•因澤爾（Barbara Insel）稱，目前超過90%的葡萄酒都通過經銷渠道流入市場。荷蘭國際合作銀行（Rabobank International）食品和農業研究和咨詢部（the Food and Agribusiness Research and Advisory）駐紐約辦公室的執行董事史蒂芬•蘭雷克雷夫（Stephen Rannekleiv）也認為經銷商是眾多小品牌葡萄酒進入市的助力，起到平衡供應商和零售商的作用。他們的存在能使產品多樣化，給消費者更多的挑選余地。如果經銷商撤出流通環節（正如英國目前的狀況），市面上的葡萄酒品牌會大幅減少。這是因為，與大型經銷商相比，一方面大型連鎖零售店的準入門檻更高，小型酒莊憑借自身能力很難獲得上架的機會；另一方面小型酒莊很難積極迅速地響應大范圍的市場需求。

　　反對方：

　　分銷商占據葡萄酒市場中的主導力量，在面對上下游時有很強的價格談判能力，不斷擠壓供應商和零售商的利潤，小酒莊和小零售商生存尤其艱難。酒莊莊主們一直抱怨現行分銷體系限制了他們的市場準入，幫助分銷商奪走了他們的利益。如果沒有中間商的存在，他們便能夠將葡萄酒直接銷售給消費者（DTC），獲取更多的利潤空間。再者，經銷商的介入也阻礙了供應商與消費者之間的直接對話，不利于釀酒廠獲得消費者反饋。葡萄酒行業分析師克里斯蒂安提倡小型酒莊仿照小宗葡萄酒進口模式，開拓直銷渠道，直接與零售商聯系，從而爭取更多利潤。

　　總結：

　　不管有沒有經銷商，大型酒莊和知名酒莊都會是市場的主導，他們強大的議價能力能夠保證自身的利潤空間，甚至可以依仗雄厚的資本并購下游渠道，直接買進經銷商為酒莊服務。然而對于中小型酒莊來說，受制于現行分銷體系和直郵售賣限制法（Direct Shipping Law），以及自身的市場競爭力，脫離經銷商意味著失去大量銷售渠道和市場，可能有銷售額大幅度下滑的風險。所以在未來，經銷商的存在還是利大于弊的。（文/ Emma）