成功進駐中國葡萄酒市場的王牌：關系

在西方做生意時，買賣雙方激烈談判，互探底線，假如在大家認可的合適價位上達成一致，交易完成。在整個過程中，雙方除了生意關系外，可以無需任何瓜葛，彼此干干凈凈，涇渭分明。你想在中國搞這一套？等著去‘撞墻’吧！在還未開始談生意之前，所要做的事情是吃吃飯，最好喝點酒，聯系聯系，在感情建立的同時，從而緩緩地進入商業合作關系。

　　太多的事實告訴大家，在中國不走關系，那就會寸步難行，而用上關系，就會心想事成。這點同樣也適用于在中國發展葡萄酒業。

　　澳大利亞一家葡萄酒出口公司Portavin的總經理托尼•羅伊（Tony Royal）表示他在中國花了30年的時間來發展關系——他投入了大量的資本用于關系網建設，如今，這些投資都有了回報。

　　2006年時，該公司在中國的葡萄酒出口量為零，如今，Portavin每月向中國大陸出口的葡萄酒總量大約為1百萬瓶。目前，該公司每年向中國出口的葡萄酒量相比2010年幾乎翻了一倍，它已成為中國最大的澳大利亞葡萄酒出口商。

　　羅伊將Portavin在中國的成功主要歸結于澳中發展公司（The Australia China Development Company，簡稱TACDC）所打造的“關系網”及Portavin公司與中國人所建立的密切聯系。據澳中發展公司稱，和中國人做生意，官場上的繁文縟節及私人關系是必不可少的。

　　羅伊自己也十分努力，多年來他不斷提高自己的中文水平，不斷積累自己的人脈，自20世紀80年代以來，他經常到中國各地區拜訪他的老朋友，去參觀他喜歡的葡萄園并和當地政府及商業組織建立密切關系。

　　1996年，參觀山東省的長城（Great Wall）、王朝（Dynasty）等酒莊給他留下了深刻的印象，當時他就看到了中國葡萄酒產業將蓬勃發展的跡象。

　　因此，從1996年開始到2002年，他每年都會拜訪中國。這些年，他目睹了中國葡萄酒產業和農業綜合企業的崛起，也親自見證了中國發生的巨大變化。

　　在澳中發展公司等組織的支持下，澳洲葡萄酒在中國市場上將在數年內迎來一片繁榮景象。如今，Portavin希望能努力進一步打開澳洲葡萄酒在中國的市場。